【深圳物流公司】：做站在风口的猪。运送行业的渠道梦其实已经摸索了好久，有一段时间，大到全国，小到城市，都争先恐后的要去建立一个运送渠道，早起的形形色色、林林总总的信息网站都是这种渠道思维的体现，可是多少年来，修成正果、大成者没有。最终大浪淘沙，使得这些信息网站整合成了几大联盟，比如“国联”和“国网”。


不过，大概从2012年以来，在运送行业内，各种渠道形式开始崭露头角，到最近有点儿恨不得井喷的意思，发起方几乎涵盖了各种态度的公司：有第三方物流公司，有运送公司，有专线联盟，有GPS公司，有手机追踪公司，乃至还有个别货主。一时之间，对于各位江湖大佬来说，仿佛要是不谈渠道、不谈联盟、不谈整合，都不好意思出来和人说话。


现在，关于各种渠道形式的介绍和分析也越来越多，所以，我们这里也不再重复了，仍是来点儿个人原创的“干货”，供我们咀嚼、拍砖。


首要，仍是旗帜鲜明的表明我的观点：


1. 渠道形式是大势，其产生和兴起是行业内外因素作用下的必定；


2. 渠道形式，应该是改善不取代，进化不革命。千万别想着要消除谁，步子大了，容易扯着蛋，饭得一口一口吃，酒得一杯一杯喝；


一、风起：渠道形式梦想照进现实


有果必有因，渠道探索蔚然成风，是运送产业内外因素交相作用的结果：


1. 内因：老生常谈的运送行业现状，


人力本钱、土地本钱、资金本钱、油费一直在上涨；
过路费一直很坚挺的存在；
乱收费、罚款依然猛于虎；
日趋同质化的竞争、薄弱的议价才能
前有狼，后有虎，日子越来越难过，求变的内生动机越来越强烈，用《周易》的话来讲，否泰交汇之际，大变来临之时；


2. 外因：当属电商和互联网，电商的影响是直接的、猛烈的，互联网则潜移默化的改变着人们思考问题的方法


电商的最大奉献在于把各方注意力吸引到了物流领域。电商物流占物流总体的比重其实不大，但是电商作为最舍得花钱的主儿，相互打得不亦乐乎，大约发现前端出售同质化程度越来越高，所以战火烧到了物流。所以乎我们打了半天，突然发现原本瓶颈在物流，就有了在物流方面的大手笔投入，所以物流从原本的默默无闻变得世人皆知，也引来了大把资本的重视和各路神仙的加盟。
这里边最典型的当属菜鸟物流，菜鸟物流自身的方针是个很牛逼的事儿，马教主也想振臂一呼全国应，从而达成天罗地网，四海归一。但是要达到也真的是件很漫长的事儿，这仍是在菜鸟想理解怎么干的条件下。但是菜鸟带来的鲶鱼效应对传统物流工业从业者们是件非常好的事情，最少有两个直接作用：1、给一切有想法的人打了一针鸡血，很多人一下子振奋了，我x，原本物流也能这么牛逼，顿时满血复生、斗志昂扬；2、危机感，从而由此带来的愈加激烈的主动求变的诉求。


互联网对传统职业的浸透逐渐从四肢上升到了大脑，“互联网思想”这个词儿在去年火到一塌糊涂，不论你懂多少，能用新的视点去看自己斗争多年的传统职业就是一种巨大前进，当然条件是不能顺从。
内因是干柴，外因是烈火，干柴遇烈火，必定烽火燎原。但是结果是浴火重生、凤凰涅槃，仍是成为先烈、化为灰烬，那就看下面的剖析，你懂得怎么假势吗？


二、假势：谁是站在风口的那头猪？


2013年最火的一句话之一是雷军说的：站在风口，猪也能飞。


B2C领域，或许你站在风口，就能御风飞行了，飞1米仍是1000米，看各人修炼了。但是B2B不同于B2C，有愈加复杂的商业规矩和利益分配。所以，你首要得站在风口，其次你还得选择好切入点。笔者个人观念如下：


改进，而不是取代；
进化，而不是革命！
多种途径的探索，对于传统的运送职业是好事儿，各种检验、各种敢想敢干，优胜劣汰，汇流成河，才干促进这个工业的全体进化。但是在途径方式中，假如上来就打着对接货主－司机的旗帜揭竿而起，奔着取代中心外包层而去，那这种实验只要一种或许性：失败，收摊儿回家，该干嘛干嘛。其实，大部分的途径探索方式或许都不是这样儿的，但是真的抱有这个观念的人不在少数。


比方1：早年见过的一位投资人，非常推崇移动互联网，坚决的认为在运送这个领域，货主和司机直接一定会经过一个手机app直接完结买卖的，一切中心层面一定会灰飞烟灭。


比方2：也听到过有的途径公司的演讲，标语背后的意思就是消除现有中心层，消除不应有的中心“盘剥”，自己的途径来取而代之。


比方3：也听过某职业意见首领，在一个会议上说，互联网、移动互联网太牛了，技术的前进，必将对中心第三方带来巨大的冲击，乃至取而代之。


他们的观念，简略来说，可以如下表明：


现在：货主－运送服务商－司机（运送服务商：或许从1层到5层不等）
将来：货主－途径－司机
对于这种观念，我旗帜鲜明的表明不认同。把中心层简略粗暴的仅作为“本钱”来对待，不但有失公允和可行性，并且有不知恩义的嫌疑，不是说因为有了互联网和移动互联网，就能去推翻商业逻辑。


作为中心层，他们的存在就证明他们的价值是被认可的，尤其是第三方物流和运送公司，最少有3个方面的价值是对于整个链条的绩效好坏至关重要的；




1. 管理：


越是网络要求高的运送事务，对管理的要求越高。我们可以比较一下：


•1个货主－3个3PL－10家专线－100个司机


•1个货主－10家专线－100个司机


•1个货主－100个司机


依照这个顺序下来，这个货主估计是要疯的节奏，依照这个趋势，这个货主的运送部分很快可以成立一家物流公司了。


当然，另外一种状况是：


•1个货主－1个渠道－10家专线－100个司机


•1个货主－1个渠道－100个司机


这种状况下，这个渠道其实是打算干掉现有这些中间层后，自己取而代之。有一定的可行性，可是这个所谓的渠道，需要在货物集散、客户服务、司机管理等方面发挥作用。这种形式会存在，但这是个伪渠道，本质上仍是一家3PL或喊了许久一直未真正呈现的4PL，需要和其他3PL、运送公司进行竞争。


2. 资金


从资金角度来讲，越往上游，帐期越长，运作后30-60天的帐期再正常不过，有的极点状况，或许会到半年都有或许，有一家公司的帐期是30天，十分优质客户了，可是得收集齐一切的回单，因为运作特点，回单是一大难点，所以，实际上的帐期基本是要3－4个月了。而司机那边是不或许接受这种条件的，熟悉的还可以有点儿帐期，合作少的都得现金结算。所以中间层这些公司承担了大量垫付资金的压力。当然了，实际资金垫付压力都积压在了链条下游，很多3PL是干的背靠背的事情。另外，在代收货款的事务中，中间层又起到了大量自己汇集的作用。所以，让货主直接面对司机，不同的结算需求，是一个应战很大的课题。


不过在几次会议上，听到了一个著名的大货主打算测验直面司机的应战，自己直接和司机买卖，支交给司机，让现有的3PL改变角色，类似于4PL，作用是开票和管理司机。4PL能到直接面对司机的头上，是个强悍而大胆的测验，祝好运。


3. 风险


货主外包运送的同时，也外包了运送风险。哪怕订单再小、再分散，货主自己不用操心找不到车、拼不到货的风险；迟到了，罚款；破损短少了，扣款（如果是按原价，那货主都可以认为是出售了）。这些风险，是由这些中间层来承担的，乃至碰上了不讲道理的直接损失，也得接下来，虽然不容易，可是这些中间层往往有一定的基础和信用，可以让货主相信出了事儿能找的到。随着产业链由上到下，风险系数是依次递加的。


客观来看，这其实是一个很脆弱的链条，一手托两家，先有鸡，仍是先有蛋？


而另外一方面，外包得了风险，外包不了客户满意度。也许是B2C一样，B2B行业也越来越强调客户满意度。作为运送服务而言，上面列举的哪种状况，你认为或许会供给更好的客户体会？


所以，取代是艰难的，革命是惨烈的，更有前途的是那些以改善和进化为方针的渠道形式。而且，在这个进化的过程中，现有的这些第三方也好，运送公司也好，专线也好，也会有一个自适应的过程。在上面比如3中，其时一位第三方物流公司的创始人回复的就很好：我们供认互联网、移动互联网厉害，技术也将会驱动行业变革，可是在这个变革大潮中，没有人会坐着等死，我们这些物流公司会根据变化来调整自己在这个价值链上的位置，获得新生。


为渠道形式，如果真的想直接对接货主和司机，或许对接货主和基层专线，首要理解你对接双方的诉求是什么：


•货主想要什么：便宜，可是服务很重要，而且越来越重要


•司机想要什么：生意


也就意味着，这个渠道得具备：


•对货主：网络＋管理人员＋系统，流程的标准化来供给标准化服务

•对司机：足够多的货物来满意司机的事务需求

【深圳物流公司】：做站在风口的猪